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智能家居客户分类的那些事(下)

日期:2016-11-30 / 人气:551

上次给大家分享了针对智能家居里价格型客户和经济性型客户的应对技巧,今天将继续为大家分享以下两种客户:

3、中产型客户:

中产型客户,主要是那些经济能力强的中产阶级,比高端更多数量,比低端客户有更丰厚的利润。他们具有一定的财务自由,以小企业老板、公司中高层管理人员、政府事业单位中层管理人员以及特定职业人群(例如成功的律师、教师、医生等)。年龄段主要在35岁到50岁之间,购房大多是中高端商业社区三室以上大户型,以改善型第二套房子为主。这类客户大多有过装修经验,在装修中会有装修公司或者设计师介入,但是业主有很大的决策权。中产型客户他们购买智能家居产品更注重产品和方案的美观、合理。

中产型客户应对技巧:

(1)尊重,发自内心的尊重:

中产型客户在自己的领域都具备一定的权威性,基本形成一种生活和工作习惯。他们自然在购买过程中表现出来,作为智能家居的销售人员,需要在行为、语言、交流的过程中保持对客户的尊重,这类的客户对尊重的需求会更为强烈。

(2)守时,要有时间观念:

中端客户因为工作压力大,大多数处于事业的上升期,部分人家装不愿意假手他人,所以,他们对于时间要求更为严格。所以,在销售中,从方案设计、销售服务、配送安装都要有时间观念,让客户感受到职业性和专业性,增加客户体验。

(3)强化设计:

中产客户,在家装增加智能化的过程中,更关注风格是否和装修融合,关注实际的智能效果,所以,在对中长客户的销售中,要体现专业的智能设计,专业的风格搭配。在设计中,要体现客户的生活品味,要体现客户生活理念。最好可以给客户提供专业的场景体验展示、3D实景效果图,体现最专业的设计,从而获得客户认同。

4、高端型客户:

高端客户,主要是那些经济能力强,住宅面积大的客户。这类客户一般都是别墅、高档景观社区的业主。职业上主要是公司老板,当地高层领导等,他们工作压力大,时间紧。高端客户的特征是车房不缺,但对“面子工程”特别在意,也对实际智能家居体验的效果尤为重视,如果效果不好,从此可以说再也不见。另外,在高端别墅装修中他们很少出面,一般都有代理人如装修公司、设计师、公司职员等出面代理。

高端客户应对技巧:

(1)做好知识储备:

绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出,高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身,因此身体常有些疾病,与此类客户交流时,可以多谈保健健康话题。在平时的工作中,营销员可以多学习搜集相关的知识,给客户详尽的指导,例如:如何通过智能产品监测身体健康变化,如何给家里的老人进行睡眠监测、科学运动,如何平衡出差和日常生活之间的调理,等,许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议,但是他们感激你,每个人都需要关心,高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。

曾经有一位保险界的营销高手,一直在业余时间里不断学习中医知识,遇到高端客户就向其介绍养生保健知识,许多企业家都因此成为他的客户,因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。祝愿奋斗在智能家居销售前线的各位,能多一些顺利,少一些苦恼。

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